Welche Faktoren beeinflussen Kaufentscheidungen von Kunden?

Alle Jahre zur Weihnachtszeit das selbe Bild: Lange Warteschlangen in Kaufhäusern, überforderte Paketdienste und letztendlich kaufen viele doch das falsche Geschenk. Für den Einzelhandel ist es deshalb wichtig, zu erfahren welche Informationsquelle deutsche Bürger nutzen, um sich über Geschenke zu informieren. Aus diesen Daten können sie Handlungsstrategien ableiten, um das eigene Sortiment gezielt anzupreisen. Die Hochschule für Ökonomie und Management hat mittels einer Umfrage die zehn beliebtesten Einflussfaktoren für das Kaufverhalten ermittelt. Insgesamt wurden zwischen dem 15. September und dem 25. Oktober 2014 mehr als 46.000 Personen befragt.

Die Top 10-Kanäle, die das Kaufverhalten beeinflussen

Platz 1: Produktempfehlungen von Freunden und Bekannten

Nach wie vor verlassen sich viele bei ihren Kaufentscheidungen auf das gute alte Hörensagen. Vor allem für Onlineshops ergibt sich dadurch ein zusätzlicher Vertriebskanal, der sowohl schnelle Umsätze, als auch langfristiges Kundenwachstum generieren kann.

Platz 2: Beratung im Fachhandel

Obwohl der stationäre Einzelhandel immer mehr rückläufig ist, sollten Händler diesen Aspekt nicht vernachlässigen. Viele Kunden nutzen nach wie vor die persönliche Beratung vor Ort, um sich über Produkte zu informieren. Um sich deshalb dem Druck durch den Onlinehandel zu trotzen sind deshalb qualifizierte Mitarbeiter nötig, welchen Interessenten komplizierte Sachverhalten nahe bringen und gleichzeitig vom Produkt überzeugen.

Platz 3: Suchmaschinen

Die Recherche auf Google ist kaum noch aus dem alltäglichen Arbeits- und Privatleben wegzudenken. Das spiegelt sich deshalb natürlich auch im Onlineshopping-Verhalten wider. Die Gründe für den letztlichen Kauf sind dabei verschieden, häufig ist es jedoch schlichtweg ein hoher Suchmaschinenrang aufgrund von Popularität. Der Onlinehandel muss sich dieser Entwicklung anpassen und seine SEM-Strategien (SEA, SEO) darauf ausrichten, omnipräsent zu sein.

Platz 4: Kundenbewertungen

Auf Platz 3 baut die Wichtigkeit der Kundenbewertungen auf. Wer erstmal über eine Suchmaschine auf eine Website aufmerksam geworden ist, informiert sich im Regelfall über die Bewertung seitens bestehender Kunden. Damit sind in erster Linie die Produktbewertungen selbst gemeint. Nachrangig ist aber auch eine gute Zertifizierung des eigenen Onlineshops (z.B. als Trusted Shop) wichtig, um das Vertrauen der Bestandskunden in den Webshop präsent darzustellen.

Platz 5: Die eigene Homepage

Die eigene Homepage samt Onlineshop dient für viele Händler als Basis des E-Business. Dabei ist es wichtig, Trends und Risiken zu beachten, um langfristig erfolgreich zu sein. Dabei ist es unerheblich, ob man einen Onlineshop betreibt oder lediglich Informationen zu den eigenen Produkten anbietet. Es geht darum frühzeitig Kundenbeziehungen aufzubauen, weil häufig der erste Eindruck über Kauf bzw. Nichtkauf entscheidet. Vor allem die Wechselwirkung des ROPO-Effekts sollte dabei nicht vernachlässigt werden.

Platz 6: Rabatte

Rabatte sind eines der klassischen verkaufsfördernden Mittel. Wie die Studie der FOM zeigt, sind sie nichtsdestotrotz immer noch ein beliebtes Mittel, um den Absatz kurzzeitig zu erhöhen. In welcher Form diese Rabatte angeboten werden (Gutschein, Online-Rabatt…) ist dabei unerheblich. In Zeiten von Preissuchmaschinen und Co. sollte man seinen Kunden jedoch echte Rabatte anbieten und nicht Pseudo-Rabatte mit einer ehemaligen, fiktiven UVP.

Platz 7: Fernsehen

Auch die klassische TV-Werbung ist immer noch sehr beliebt, um eine möglichst große Masse an Menschen anzusprechen. Ein wichtiger Faktor dabei, Werbung über Massenmedien zu schalten sind nach wie vor die hohen Kosten, weshalb man abwägen muss, in welcher Relation Kosten und Einnahmen stehen.

Platz 8: Smartphones

Der aktuell vorherrschende Trend beim Onlineshopping ist der M-Commerce (dessen Chancen und Risiken hier näher beschrieben werden). Im engeren Sinn versteht man darunter den mobilen Handel mit Smartphones, wobei der letztendliche Kauf unterwegs stattfindet. Marketer müssen sich darauf ausrichten und die eigene Website optimieren, um potenziellen Kunden auf einem 5 Zoll-Bildschirm möglichst barrierefrei, zielgerichtete Informationen bieten zu können.

Platz 9: Preissuchmaschinen

Der Preis des Wunschprodukts ist noch immer relevant bei der Wahl des geeignetsten Onlineshops. Für Shopbetreiber lässt sich in diesem Punkt relativ wenig umsetzen. Einerseits sollte man natürlich immer möglichst billig anbieten, um in den oberen Rängen von Preissuchmaschinen zu ranken. Das ist in der Realität jedoch häufig schwer umsetzbar ohne Abstriche an anderen Stellen zu machen. Dennoch bieten sie für E-Shops einen Anhaltspunkt über die Preisentwicklung der Konkurrenz. Letztendlich sollten Betreiber von E-Shops zumindest versuchen in solchen Preissuchmaschinen aufgenommen zu werden.

Platz 10: Zeitungen bzw. Zeitungsbeilagen

Printmedien werden immer unwichtiger bei der Beeinflussung des Kaufverhaltens. Immer mehr Händler entscheiden sich aufgrund von höheren Konversionsraten bei niedrigeren Preisen und Aufwand zugunsten anderer Medien und Beeinflussungsfaktoren.

Was bringt die Zukunft?

Egal wohin man sieht, soziale Medien sind im Alltag omnipräsent. Soziale Netzwerke unterstützen die Verschmelzung der o.g. Kriterien immer mehr, so dass letztendlich der Multi-Channel Ansatz immer mehr zum Omnichannel wird. Dadurch wird der ohnehin stetig steigende Onlinehandel den stationären Einzelhandel immer weiter verdrängen. Welche Vor- und Nachteile das mit sich bringt wird sich jedoch erst in wenigen Jahren herauskristallisieren.

Von | 2017-02-08T13:54:47+00:00 5. April 2016|E-Commerce|

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